5 grunde til at automatisere din salgsproces

Annonce – sponsoreret indhold.

Hvis du vil automatisere salgsprocessen, er det bedste udgangspunkt at behandle den som resten af virksomhedens flow: find de gentagne, regelstyrede opgaver, og lad et system tage dem. Det gælder især det første led, hvor nye potentielle kunder identificeres og kvalificeres. Mange produktionsvirksomheder har automatiseret emballering, kvalitetskontrol og lagerstyring, men finder stadig nye kunder ved at søge manuelt i regneark og på LinkedIn. Her er en tjekliste med fem grunde til at tage skridtet.

Når automatiseringen stopper ved maskinerne: Hvorfor salget ofte glemmes

I produktionen er logikken enkel: Gentager en opgave sig, og følger den faste regler, så bør en maskine tage den. Alligevel ender automatiseringsprojekter ofte ved fabriksporten. Investeringen i robotter, sensorer og styringssystemer er nem at begrunde, fordi effekten kan ses på gulvet. Salgsarbejdet foregår i en indbakke og et CRM-system, og det opfattes som personligt håndværk, der ikke kan systematiseres.

Men en stor del af salgsarbejdet er ren rutine: at finde virksomheder, der passer til din målgruppe, at slå kontaktoplysninger op og at huske opfølgningen. Det er netop den slags opgaver, du ville automatisere på en linje. Her kommer Automatiseret leadgenerering ind i billedet. Cadella tilbyder en gratis konto med 10 gratis leads på lead.cadella.dk, så du kan se, hvordan et automatiseret første led i salgsprocessen ser ud, uden at forpligte dig til noget. Det er en rimelig måde at teste tankegangen på, før du ændrer noget i dit eksisterende setup.

Tidsspildet ved manuel leadsøgning og opfølgning

Forestil dig, at du lod en dygtig tekniker sortere emner i hånden hele dagen. Det ville du aldrig acceptere. Alligevel bruger mange sælgere en stor del af ugen på research og administration i stedet for samtaler med kunder. Tidsforbruget er sjældent synligt, fordi det er spredt ud i små bidder: ti minutter på at finde en kontaktperson, et kvarter på at tjekke, om virksomheden overhovedet er relevant, en notat der aldrig bliver skrevet.

Det er også her, salget lækker. Et lead, der ikke følges op på inden for rimelig tid, køler af. Manuelle processer er afhængige af, at nogen husker det, og det gør de ikke altid, når der er travlt med tilbud og kunder i forvejen.

Tjekliste: 5 grunde til at automatisere din salgsproces

1. Du får tid tilbage til det, kun mennesker kan. Research og dataindsamling kan et system klare. Forhandling, behovsafklaring og relationer kræver stadig en person. Når sælgeren slipper for at lede efter virksomheder, bruges timerne på samtaler, der kan ende i en ordre.
2. Processen bliver ens hver gang. På en produktionslinje definerer du tolerancer. I salget kan du definere dit ideelle kundeprofil: branche, virksomhedsstørrelse, geografi og eventuelt andre kriterier. Et automatiseret system anvender kriterierne konsekvent, hvor manuel søgning varierer fra person til person og fra dag til dag.
3. Ingen leads falder mellem to stole. Når førstegangsfunktioner og opfølgning ligger i et system, kan du sætte faste regler: Hvem kontakter leadet, hvornår, og hvad sker der, hvis der ikke kommer svar? Det fjerner afhængigheden af, at en enkelt medarbejder husker det hele.
4. Salget bliver skalerbart og mindre sårbart. Hvis din pipeline afhænger af, at én sælger har et stort netværk, er du udsat ved sygdom eller opsigelse. Et automatiseret flow af nye emner giver et mere stabilt grundlag, som du kan skrue op og ned for, ligesom du justerer kapaciteten på en linje.
5. Du kan måle og forbedre. I produktionen leder du efter flaskehalse. Det samme kan du i salget, når processen er trinopdelt: Hvor mange leads bliver til samtaler, og hvor mange samtaler bliver til tilbud? Uden et system er de tal sjældent ensartede nok til at lære af.

Sådan fungerer automatiseret leadgenerering i praksis

Princippet er det samme uanset leverandør, og det minder om et indkøringsforløb på en ny maskine:

• Definér målgruppen. Hvilke virksomheder køber typisk af dig? Start med dine bedste eksisterende kunder, og find det mønster, de har til fælles.
• Lad systemet finde matches. Platformen søger virksomheder, der passer til kriterierne, og samler dem i en liste i stedet for, at du gør det manuelt.
• Gennemgå og kvalificér. Et menneske kigger leadene igennem og vurderer, om de er værd at kontakte. Her sidder din branchekendskab.
• Overfør til din salgsproces. Leadene lægges ind i det CRM eller den arbejdsgang, I allerede bruger, så de følges op med faste rutiner.

Den mest praktiske måde at forstå forløbet på er at prøve det. Med en gratis konto kan du se, hvordan leadene ser ud, og om kvaliteten matcher din målgruppe, før du overvejer at gøre det til en fast del af driften.

Hvornår giver det mening at tage skridtet?

Der er ikke noget fast tidspunkt, men nogle signaler er tydelige:

• Dine sælgere bruger mærkbart mere tid på at lede efter kunder end på at tale med dem.
• Din ordrebog afhænger af få store kunder eller af anbefalinger, og du vil gerne brede grundlaget ud.
• Du har allerede automatiseret dele af produktionen og kender fordelene ved standardiserede processer.
• Du har en klar idé om, hvem din ideelle kunde er, men mangler et effektivt greb til at finde flere af dem.

Har du ikke en klar kundeprofil endnu, så start dér. Automatisering forstærker det, du i forvejen gør, også hvis målgruppen er upræcis. Den samme tankegang gælder andre kundevendte funktioner, fx AI-teknologien bag automatiseret telefonpasning, hvor et system tager de rutineprægede henvendelser, så medarbejderne kan bruge tiden på det, der kræver dømmekraft.

Typiske fejl, når du automatiserer salget

• At automatisere en uklar proces. Hvis ingen kan forklare, hvordan et lead bliver til en kunde, bliver automatiseringen bare hurtigere kaos. Beskriv processen først.
• At glemme den menneskelige opfølgning. Leads er ikke kunder. Uden en sælger, der ringer eller skriver på en relevant måde, sker der intet.
• At måle på antal frem for kvalitet. En lang liste af irrelevante virksomheder er værre end en kort liste af gode. Vurdér leadene på, om de passer til din profil.
• At overse reglerne for markedsføring og persondata. Når du kontakter virksomheder, skal du overholde markedsføringsloven og databeskyttelsesreglerne. Forbrugerombudsmanden og Datatilsynet har vejledning på deres hjemmesider, og ved tvivl bør du få rådgivning, der passer til din situation.
• At starte for stort. Test med en lille mængde, så du kan justere kriterierne, før du ruller det ud. En gratis konto med 10 leads er netop velegnet til den første afprøvning.